Jak hledat nové zákazníky?

Jak hledat nové zákazníky? LinkedIn a networking

Způsob, jak hledat nové zákazníky, zásadně ovlivňuje růst každého podnikání a stabilitu příjmů. Správný výběr akvizičních kanálů pomáhez předcházet finančním ztrátám a zbytečnému plýtvání časem na nerelevantní kontakty. Poznejte ověřené metody oslovení trhu a získejte stabilní přísun zakázek.

Jak efektivně nastartovat proces vyhledávání nových zákazníků?

Získávání nových zákazníků a systematická akvizice nových zákazníků vyžadují kombinaci různých strategií, které propojují moderní digitální marketing s přímým osobním přístupem. Neexistuje univerzální řešení, protože úspěch vždy závisí na přesném definování vaší cílové skupiny a správném výběru komunikačních kanálů. Otázka správného postupu při oslovování trhu může být sice spojena s mnoha proměnnými, ale základní principy zůstávají jasné - musíte jít tam, kde vaši potenciální klienti reálně řeší své problémy.

Při prvních pokusech o nastavení akvizičního procesu mnoho podnikatelů naráží na neúspěch. Sama jsem v začátcích dělala obrovskou chybu. Posílala jsem desítky generických e-mailů denně a doufala, že se někdo chytí. Výsledek? Naprosté ticho, frustrace a pocit zmaru. Trvalo mi měsíce, než mi došlo, že tudy cesta nevede. Skutečný průlom nastal až ve chvíli, kdy jsem přestala mluvit o svém produktu a začala se zajímat o konkrétní bolesti lidí na druhé straně.

Digitální marketing: Jak získat nové zákazníky v online prostoru

Online kanály představují nejrychleji škálovatelný způsob, jak oslovit nového zákazníka, pokud správně zkombinujete organické vyhledávání s placenou reklamou. Optimalizace pro vyhledávače (SEO) a obsahový marketing budují dlouhodobou autoritu, zatímco PPC kampaně přinášejí okamžitou návštěvnost. Cílem je vytvořit prodejní trychtýř, který zachytí uživatele ve fázi, kdy aktivně hledají řešení.

Průměrný konverzní poměr B2B webových stránek se celosvětově pohybuje kolem 2.9%, přičemž v segmentu B2B SaaS klesá pod úroveň 2%. To znamená, že ze sta návštěvníků vašeho webu projeví reálný zájem pouze dva až tři lidé. Chcete-li tento poměr zvýšit, musíte nabídnout okamžitou hodnotu. Například e-mailový marketing postavený na zasílání užitečných rad vykazuje dlouhodobě vysokou efektivitu, protože pomáhá budovat důvěru dříve, než se vůbec pokusíte o prodej. Celý online systém ale vyžaduje trpělivost. Budování obsahu trvá týdny, než se projeví ve výsledcích vyhledávání. Zázraky na počkání nečekejte.

LinkedIn a přímé oslovení: Kde hledat obchodní příležitosti v B2B

Pro firmy prodávající jiným společnostem (B2B sektor) je sociální síť LinkedIn naprostým základem pro kde hledat obchodní příležitosti a oslovování konkrétních manažerů s rozhodovací pravomocí. Cold outreach, neboli přímé oslovování potenciálních klientů, kteří vás dosud neznají, však musí být vysoce personalizované. Hromadný spam dnes již nikoho nezajímá a pouze poškozuje vaše dobré jméno.

Statistiky ukazují, že průměrná míra odpovědí na zprávy LinkedIn InMail se pohybuje v rozmezí 18-25%, což je přibližně třikrát až pětkrát efektivnější než klasický studený e-mail. Klíčem k úspěchu je délka zprávy. InMail zprávy s délkou pod 400 znaků dosahují o 22% vyšší míry odpovědí než delší texty. Můj první pokus o LinkedIn akvizici vypadal jako nekonečný sloh o tom, jak skvělá je moje služba. Nikdo neodpověděl. Jakmile jsem zprávu zkrátila na tři věty a zaměřila se na jeden konkrétní problém klienta, schůzky se začaly plnit. Krátkost zkrátka vyhrává.

Pokud plánujete přímé oslovení přes LinkedIn nebo e-mail, můžete využít následující ověřené struktury, které vzbudí zájem a nevyvolají okamžitou obavu z prodejního tlaku: Šablona pro LinkedIn zprávu: Dobrý den (Jméno), všimla jsem si vašeho příspěvku o problémech s (konkrétní téma). V našem oboru se setkávám s tím, že firmy kvůli tomu často ztrácejí čas na (činnost).

S týmem jsme dali dohromady krátký návod, jak to vyřešit. Pokud vás to zajímá, ráda vám ho sem nasdílím. Hezký den! Šablona pro personalizovaný e-mail: Vážený pane (Příjmení), narazila jsem na váš web a zaujalo mě, jak prezentujete (služba/produkt).

Analýzou vašeho segmentu jsem však zjistila, že vám pravděpodobně unikají příležitosti v oblasti (oblast, např. rychlost webu / konverze). Pomohli jsme podobným společnostem zvýšit efektivitu v této oblasti bez nutnosti navyšování rozpočtu. Měl byste prostor na krátký pětiminutový telefonát příští úterý v 10 hodin? S pozdravem (Vaše Jméno).

Networking a doporučení: Jak najít klienty přes stávající vazby

Referral marketing, neboli jak získat nové zákazníky na základě doporučení od spokojených zákazníků, představuje jeden z nejlevnějších a nejefektivnějších způsobů akvizice. Lidé věří doporučením známých mnohonásobně více než jakékoli placené reklamě. Přesto většina podnikatelů zapomíná své klienty o doporučení aktivně žádat, což je obrovská škoda.

Poptávka po doporučení má obrovskou sílu - obchodní příležitosti získané touto cestou se uzavírají až o 69% rychleji než leady z jiných zdrojů. Navíc si tito zákazníci udržují přibližně o 37% vyšší míru retence, což znamená, že u vaší firmy zůstanou déle. Přestože přibližně 83% spokojených zákazníků tvrdí, že jsou ochotni firmu doporučit dál, realita ukazuje, že pouze 29% z nich to skutečně udělá, pokud k tomu nejsou aktivně vyzváni nebo motivováni. Stačí přitom zavést jednoduchý systém odměn či provizí a z pasivních klientů se stanou vaši nejlepší obchodníci.

Srovnání akvizičních kanálů: B2B vs B2C efektivita a náklady

Výběr správného kanálu závisí na tom, zda cílíte na koncové spotřebitele, nebo na firemní zákazníky s delším rozhodovacím procesem.

⭐ LinkedIn Outreach (Doporučeno pro B2B)

- Ideální pro B2B prodej, nevhodné pro masový B2C prodej

- Nízké až střední - vyžaduje hlavně čas nebo předplatné prémiových nástrojů

- Vysoká při úzkém cílení a personalizaci zpráv pod 400 znaků

- Střední - odpovědi přicházejí v řádu dnů, ale budování vztahu trvá

PPC Reklama (Google, Facebook)

- Klíčové pro B2C e-shopy, u komplexního B2B vyžaduje složité trychtýře

- Vysoké - platíte za každý klik, cena za získaného zákazníka neustále roste

- Závisí na rozpočtu a kvalitě landing page, konverze webu bývá kolem 2-3%

- Okamžitá - kampaně mohou generovat první objednávky během několika hodin

Referral Marketing (Doporučení)

- Univerzální - perfektně funguje v B2B službách i u lokálních B2C profesí

- Velmi nízké - platíte formou bonusu či slevy až po úspěšném obchodu

- Nejvyšší ze všech kanálů, schůzky se uzavírají výrazně rychleji

- Pomalá - závisí na tom, kdy váš stávající klient potká někoho vhodného

Akviziční obrat účetní kanceláře v Praze

Paní Hana, majitelka menší účetní firmy v Praze, dlouhodobě bojovala s nedostatkem klientů. Její první pokus o nápravu spočíval v investici do plošné reklamy na Facebooku, která však nepřinesla ani jednu poptávku a stála ji zbytečné peníze.

Frustrovaná Hana po měsíci marných pokusů zjistila, že majitelé firem nehledají účetní na sociálních sítích při sledování zábavného obsahu. Rozhodla se radikálně změnit přístup a zaměřit se na úzce specifikovaný trh.

Vytvořila si profil na LinkedIn a začala oslovovat výhradně nově vznikající technologické startupy v Praze s nabídkou bezplatného auditu nastavení daní. Zprávy psala ručně a každou přizpůsobila dané firmě.

Během dvou měsíců získala sedm nových stálých klientů, přičemž průměrná doba uzavření obchodu se zkrátila na minimum. Zjistila, že osobní zacílení na konkrétní skupinu funguje lépe než drahá reklama.